Relance des impayés pour commerciaux

Matinée (9h00 – 12h30) : Comprendre et anticiper les impayés
1. Enjeux et cadre de la relance des impayés
Impact des impayés sur l’entreprise et la trésorerie
Rôle du commercial dans la gestion des impayés
Cadre légal et bonnes pratiques
2. Prévention des impayés
Identifier les signaux d’alerte
Sécuriser les ventes (acompte, conditions de paiement, garanties)
Communication proactive avec les clients
3. Structurer son plan de relance
Différentes étapes de la relance : prévention, premier rappel, relance amiable, relance ferme
Choix des canaux (téléphone, email, courrier) selon la situation
Organisation et suivi des relances
Après-midi (14h00 – 17h30) : Techniques et mise en pratique
4. Techniques de communication pour une relance efficace
Savoir relancer sans braquer le client
Gérer les objections et justifications des clients
Adopter une posture ferme mais diplomate
Techniques de négociation pour obtenir un engagement de paiement
5. Simulations et mises en situation
Jeux de rôle sur des cas concrets
Analyse des pratiques et axes d’amélioration
Construction de scripts adaptés aux différentes typologies de clients
6. Élaboration d’un plan d’action individuel
Définition des priorités de relance
Personnalisation des techniques abordées
Mise en place d’outils de suivi (tableaux de suivi, rappels automatisés, etc.)