Réaliser des ventes additionnelles

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Objectifs de formation

Réaliser des ventes additionnelles
Développer des automatismes de vente

Objectifs pédagogiques

Acquérir les techniques et outils de la vente additionnelle
Maitriser les différentes étapes qui permettront de conclure des ventes

Prérequis

Maîtriser les étapes de l’entretien de vente avec SALES IQ PLUS ou connaissances équivalentes

Public

Conseillers clientèle, vendeurs, chargés de clientèle et toute personne ayant pour mission de proposer et vendre des produits ou services complémentaires

Le Programme

Introduction

Fidélisation et ventes additionnelles
Différences entre ventes complémentaires (cross selling) et ventes additionnelles (up selling)

Le cross selling (ventes complémentaires)

Vendre des produits complémentaires avec méthode
Intégrer la vente complémentaire dans sa démarche commerciale
Identifier les arguments et anticiper les objections
Adapter son argumentation

Le up selling (ventes additionnelles)

Vendre des produits de gamme supérieure avec méthode
Intégrer le up-selling dans sa démarche commerciale
Identifier les arguments, traiter les objections en utilisant l’une des méthodes de réfutation :
– Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
– Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
– Méthode comparative, différentielle
Passer de la vente complémentaire à la vente additionnelle adroitement
Adapter son argumentation

Fidéliser le client grâce à la vente additionnelle

Conclure l’entretien de vente avec efficacité

Entraîner le client vers la prise de décision
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion

Modalité pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques
Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
Travail en sous-groupe
Document de synthèse remis à l’issue de la formation
Matériel : aucun

Modalités d'évaluation des acquis

En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.

Financement

OPCO sous conditions
Entreprise
Individuel

Modalité d’entrée

Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30

Le bâtiment est accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR), pour tout autre handicap, nous contacter pour mise en place des moyens de compensation. Les services proposés sont accessibles à tous sous couvert :

que l’information soit transmise suffisamment en amont aux équipes afin de permettre la mise en place des moyens de compensation
que les moyens de compensation n’appartenant pas au centre puissent effectivement être mis en place (interface de communication…)
que la formation envisagée soit compatible avec le handicap.

Référent handicap et personnel sensibilisé

Prévention des ruptures de parcours en formation

Création d’un climat bienveillant et inclusif dès le démarrage pour favoriser l’implication de chacun.
Identification des niveaux et besoins individuels afin d’adapter le rythme et les explications (tour de table).
Méthodes pédagogiques variées (démonstrations, cas pratiques, échanges collectifs) pour maintenir l’attention et l’intérêt.
Questions fréquentes de la part de l’intervenant/e et valorisation des apports des participant·e·s pour renforcer l’engagement.
Temps de reformulation ou appui individuel si nécessaire afin d’éviter le décrochage.

Votre fidélité récompensée

Chez ORDIA, nous bâtissons des relations solides et de confiance avec nos clients que nous considérons davantage comme des partenaires de projets. Si vous êtes un client régulier, en guise de remerciement pour votre fidélité, vous bénéficierez à nouveau de tarifs avantageux.

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