Vente et relation clients

Sourcing et prospection B to B

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Objectifs de formation

Développer des compétences en sourcing et prospection B2B afin d’optimiser la recherche de nouveaux clients et de maximiser les opportunités commerciales.

Objectifs pédagogiques

Comprendre les enjeux et spécificités du sourcing B to B.
Identifier et qualifier des prospects B to B efficacement.
Maîtriser les outils et techniques pour sourcer des prospects de manière proactive.
Optimiser la transformation des prospects en opportunités commerciales.

Prérequis

Aucun

Public

Commerciaux, vendeurs techniciens, ou tout collaborateur impliqué dans la recherche et la qualification de prospects B to B.

Le Programme

Jour 1 : Comprendre et structurer le sourcing B to B Matinée : Les fondamentaux du sourcing B to B
Présentation de la formation et attentes des participants.
Comprendre le processus de sourcing en B to B :
Différences entre B to B et B to C dans la prospection.
Identifier les cibles : comprendre les besoins des entreprises et leurs processus d’achat.
Définir son ICP (Ideal Customer Profile).
Étude des segments de marché et priorisation :
Analyse des secteurs porteurs.
Utilisation de matrices d’attractivité et d’effort (ex. matrice SWOT).
Après-midi : Les outils et techniques pour sourcer efficacement
Présentation des outils numériques pour le sourcing B to B :
CRM (ex. Salesforce, HubSpot).
LinkedIn Sales Navigator.
Bases de données professionnelles (Kompass, Dun & Bradstreet, etc.).
Techniques de recherche avancée :
Utilisation de filtres spécifiques sur LinkedIn.
Recherche Google avancée pour identifier des prospects cachés.
Exploiter les salons, événements et annuaires professionnels.
Pratique : cas concret de recherche de prospects à partir d’un secteur donné.

Jour 2 : Qualifier et optimiser son pipeline de prospects B to BMatinée : Qualification et gestion du pipeline
Critères de qualification des prospects :
Méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing).
Méthode CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).
Mettre en place un processus de qualification clair.
Gestion et organisation des prospects dans un pipeline :
Structurer ses données dans un CRM.
Prioriser les leads en fonction de leur potentiel de conversion.
Atelier : qualification de leads en groupe à partir de scénarios réels.
Après-midi : Transformation des prospects en opportunités commerciales
Construire un premier contact percutant :
Écrire des emails et messages LinkedIn personnalisés.
Scripts d’appels téléphoniques efficaces.
Techniques pour capter l’attention en B to B :
Proposer de la valeur ajoutée dès le premier échange.
Stratégies pour obtenir un rendez-vous qualifié.
Suivi des prospects :
Planification des relances (quand et comment).
Utilisation d’outils d’automatisation pour les relances (ex. sequences d’email).
Mise en situation : simulation complète de sourcing, qualification et premier contact.

Modalité pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques
Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
Travail en sous-groupe
Document de synthèse remis à l’issue de la formation
Matériel : aucun

Modalités d'évaluation des acquis

En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.

Financement

OPCO sous conditions
Entreprise
Individuel

Modalité d’entrée

Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30

Votre fidélité récompensée

Chez ORDIA, nous bâtissons des relations solides et de confiance avec nos clients que nous considérons davantage comme des partenaires de projets. Si vous êtes un client régulier, en guise de remerciement pour votre fidélité, vous bénéficierez à nouveau de tarifs avantageux.

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