5 capsules pour maîtriser les clés de la vente et du service client.

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Objectifs de formation

Former les commerciaux aux techniques essentielles de vente, de négociation, de prospection et de service client pour optimiser leur performance et fidéliser la clientèle.

Objectifs pédagogiques

Les fondamentaux de la vente : Acquérir les bases du cycle de vente et des techniques de persuasion pour conclure efficacement une vente.
L’excellence en service client : Développer une relation client de qualité en maîtrisant l’écoute, la gestion des insatisfactions et la fidélisation.
La négociation commerciale : Apprendre à mener une négociation efficace en optimisant l’influence, la persuasion et la gestion des concessions.
La prospection efficace : Savoir identifier, cibler et convaincre les prospects grâce à un pitch impactant et des relances stratégiques.
Techniques de vente avancées : Approfondir les techniques de vente consultative, storytelling, upselling et cross-selling pour maximiser les performances commerciales.

Prérequis

Aucun prérequis technique n’est nécessaire. Cependant, une première expérience en vente ou en relation client est un plus pour mieux assimiler les concepts et les mises en situation

Public

Commerciaux

Le Programme

Capsule 1 – Les fondamentaux de la vente

Durée : 7h00
Objectifs pédagogiques :

Comprendre le cycle de vente
Maîtriser les techniques de découverte des besoins
Savoir argumenter et convaincre
Gérer efficacement les objections
Conclure une vente avec succès

Déroulé :

Introduction et icebreaker
Présentation des participants et de la formation
Échange sur leurs expériences commerciales
Le cycle de vente et les étapes clés
Théorie et discussion
Cas pratiques : identifier les étapes dans des situations réelles
Techniques d’accroche et découverte des besoins
Importance du questionnement
Exercices de reformulation
Argumentation et persuasion
Construire un argumentaire efficace
Mises en situation
Gestion des objections
Méthodes pour répondre aux objections
Jeux de rôle
Techniques de closing et conclusion
Identifier les signaux d’achat
Simulation de clôture de vente
Synthèse et plan d’action personnel

Capsule 2 – L’excellence en service client

Durée : 3h30
Objectifs pédagogiques :

Comprendre l’impact de la relation client
Savoir écouter et reformuler
Gérer les situations difficiles et insatisfactions
Fidéliser la clientèle

Déroulé :

Introduction et enjeux du service client
L’écoute active et la reformulation
Techniques et exercices pratiques
Gestion des clients insatisfaits
Études de cas et jeux de rôle
Stratégies de fidélisation
Synthèse et bonnes pratiques

Capsule 3 – La négociation commerciale

Durée : 7h00
Objectifs pédagogiques :

Comprendre les bases de la négociation
Développer des stratégies gagnantes
Maîtriser l’influence et la persuasion
Gérer les concessions et finaliser l’accord

Déroulé :

Introduction et enjeux de la négociation
Préparation et principes de base
Techniques d’influence et persuasion
Gestion des objections et concessions
Closing et finalisation de l’accord
Exercices pratiques et simulations
Synthèse et plan d’amélioration

Capsule 4 – La prospection efficace

Durée : 7h00
Objectifs pédagogiques :

Identifier et cibler les bons prospects
Construire un pitch commercial impactant
Maîtriser les relances et le suivi client

Déroulé :

Introduction et enjeux de la prospection
Segmentation et ciblage des prospects
Construction d’un pitch de prospection efficace
Stratégies de relance et suivi client
Exercices pratiques et mises en situation
Synthèse et engagement personnel

Capsule 5 – Techniques de vente avancées

Durée : 7h00
Objectifs pédagogiques :

Utiliser la vente émotionnelle et le storytelling
Adopter une approche consultative
Mettre en place des stratégies d’upselling et cross-selling
Optimiser l’utilisation des outils digitaux

Déroulé :

Introduction et tendances de la vente
Vente émotionnelle et storytelling
Approche consultative et vente de solutions
Techniques d’upselling et cross-selling
Exercices pratiques et mises en situation
Synthèse et bonnes pratiques

Modalité pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques
Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
Travail en sous-groupe
Document de synthèse remis à l’issue de la formation
Matériel : aucun

Modalités d'évaluation des acquis

En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.

Financement

OPCO sous conditions
Entreprise
Individuel

Modalité d’entrée

Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30

Prévention des ruptures de parcours en formation

Création d’un climat bienveillant et inclusif dès le démarrage pour favoriser l’implication de chacun.
Identification des niveaux et besoins individuels afin d’adapter le rythme et les explications (tour de table).
Méthodes pédagogiques variées (démonstrations, cas pratiques, échanges collectifs) pour maintenir l’attention et l’intérêt.
Questions fréquentes de la part de l’intervenant/e et valorisation des apports des participant·e·s pour renforcer l’engagement.
Temps de reformulation ou appui individuel si nécessaire afin d’éviter le décrochage.

Votre fidélité récompensée

Chez ORDIA, nous bâtissons des relations solides et de confiance avec nos clients que nous considérons davantage comme des partenaires de projets. Si vous êtes un client régulier, en guise de remerciement pour votre fidélité, vous bénéficierez à nouveau de tarifs avantageux.

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