Techniques de vente Les fondamentaux

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Objectifs de formation

Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation au traitement des objections.

Objectifs pédagogiques

Se préparer efficacement
Réaliser une découverte des besoins efficace
Traiter les objections clients

Prérequis

Aucun

Public

Tout public amené à conduire un entretien de vente : Vendeurs sédentaires, Techniciens, commerciaux….

Le Programme

SE PREPARER EFFICACEMENT

Définir des objectifs SMART
Se préparer mentalement
Fiche d’objectifs SMART
Réaliser une bonne prise de contact
Identifier les caractéristiques de la communication non verbale
Cerner son client en 3 min

REALISER UNE DECOUVERTE DES BESOINS EFFICACE

Découvrir 110 % des besoins et motivations du client.
Pratiquer les questionnements méthodiques.
Pratiquer l’écoute active.
Utiliser le SONCASE
Rédiger les questions les plus utilisées
Argumenter par les bénéfices clients (APB)
Prendre la posture de vendeur conseil.
Sortir des schémas conventionnels.
Oser annoncer et défendre son prix.

TRAITER LES OBJECTIONS CLIENTS

Présenter les raisons qui conduisent à l’objection
Identifier les différents types d’objections
Utiliser les différentes techniques pour traiter une objection
Rebondir sur les objections client
Utiliser la méthode TOP de traitement des objections.
Rédiger les réponses aux objections les plus fréquentes

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*Coût pédagogique non négocié

Modalité pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques
Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
Travail en sous-groupe
Document de synthèse remis à l’issue de la formation
Matériel : aucun

Modalités d'évaluation des acquis

En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.

Financement

OPCO sous conditions
Entreprise
Individuel

Modalité d’entrée

Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30

Prévention des ruptures de parcours en formation

Création d’un climat bienveillant et inclusif dès le démarrage pour favoriser l’implication de chacun.
Identification des niveaux et besoins individuels afin d’adapter le rythme et les explications (tour de table).
Méthodes pédagogiques variées (démonstrations, cas pratiques, échanges collectifs) pour maintenir l’attention et l’intérêt.
Questions fréquentes de la part de l’intervenant/e et valorisation des apports des participant·e·s pour renforcer l’engagement.
Temps de reformulation ou appui individuel si nécessaire afin d’éviter le décrochage.

Votre fidélité récompensée

Chez ORDIA, nous bâtissons des relations solides et de confiance avec nos clients que nous considérons davantage comme des partenaires de projets. Si vous êtes un client régulier, en guise de remerciement pour votre fidélité, vous bénéficierez à nouveau de tarifs avantageux.

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