Réaliser des ventes additionnelles

Introduction

• Fidélisation et ventes additionnelles
• Différences entre ventes complémentaires (cross selling) et ventes additionnelles (up selling)

Le cross selling (ventes complémentaires)

• Vendre des produits complémentaires avec méthode
• Intégrer la vente complémentaire dans sa démarche commerciale
• Identifier les arguments et anticiper les objections
• Adapter son argumentation

Le up selling (ventes additionnelles)

• Vendre des produits de gamme supérieure avec méthode
• Intégrer le up-selling dans sa démarche commerciale
• Identifier les arguments, traiter les objections en utilisant l’une des méthodes de réfutation :
  – Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
  – Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
  – Méthode comparative, différentielle
• Passer de la vente complémentaire à la vente additionnelle adroitement
• Adapter son argumentation

Fidéliser le client grâce à la vente additionnelle

Conclure l’entretien de vente avec efficacité

• Entraîner le client vers la prise de décision
• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
• Choisir son style de conclusion