Parcours développement commercial et relation clients

PROSPECTION ET PRISE DE RDV

ATELIER 1 : PREPARER SA PROSPECTION ET EN ASSURER LE SUIVI

• Identifier les interlocuteurs décisionnaires
• Développer des outils de prospection ciblés
• Construire un script de prise de rdv
• Utiliser les techniques de contournement des barrages du secrétariat
• Anticiper les réponses aux objections associées
• Rédiger un script d’appel
• Préparer sa fiche de suivi prospect
• Rédiger les réponses aux objections et s’entrainer

ATELIER 2 : UTILISER LES TECHNIQUES POUR OBTENIR LE RDV

• Se présenter, avoir une approche percutante
• Qualifier le contact (historisation des échanges)
• Utiliser la méthode AIDA
• Exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel
• Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur
• Exposer l’offre et ses bénéfices
• Proposer le rdv au bon moment
• Confirmer l’accord de rdv par la reformulation
• Conclure de façon positive
• Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rdv / se remotiver
• Mener son entretien en utilisant la communication paraverbale
• Développer l’écoute active au téléphone
• Fixer des objectifs d’appels (productivité /taux de succès)
• Tenir un suivi précis de ses résultats
• Organiser et programmer ses relances (outils CRM/historisation des appels)

Mise en situation : S’entrainer à la prise de RDV, Utiliser un tableau de bord de suivi de sa prospection

TECHNIQUES DE VENTE

ATELIER 3 : SE PREPARER EFFICACEMENT

• Définir des objectifs SMART
• Se préparer mentalement
• Fiche d’objectifs SMART
• Réaliser une bonne prise de contact
• Identifier les caractéristiques de la communication non verbale
• Cerner son client en 3 min (Option DISC 195 € par personne en sus)

Mise en situation : S’entrainer à la bonne prise de contact

ATELIER 4 : REALISER UNE DECOUVERTE DES BESOINS EFFICACE

• Découvrir 110 % des besoins et motivations du client.
• Pratiquer les questionnements méthodiques.
• Pratiquer l’écoute active.
• Utiliser le SONCASE
• Rédiger les questions les plus utilisées
• Argumenter par les bénéfices clients (APB)
• Prendre la posture de vendeur conseil.
• Sortir des schémas conventionnels.
• Oser annoncer et défendre son prix.

Mise en situation : S’entrainer à questionner et à argumenter selon APB

ATELIER 5 : TRAITER LES OBJECTIONS CLIENTS

• Présenter les raisons qui conduisent à l’objection
• Identifier les différents types d’objections
• Utiliser les différentes techniques pour traiter une objection
• Rebondir sur les objections client
• Utiliser la méthode TOP de traitement des objections.
• Rédiger les réponses aux objections les plus fréquentes

Mise en situation : S’entrainer à répondre

CLOSING

ATELIER 6 : FACILITER LA PHASE DE CLOSING DANS SON PROCESSUS DE VENTE

• Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
• Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
• Identifier les décisionnaires et jeux de pouvoirs impactant son closing.
• Nouer de bonnes relations et trouver des alliés client pour préparer un closing réussi.
• Résoudre un maximum de réticences avant le closing.
• Réaliser un mapping des atouts et des alliés potentiels.

ATELIER 7 : ENTRER EN PHASE DE CLOSING COMMERCIAL

• Comprendre les processus déclencheurs d’achat et détecter les signaux associés.
• Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
• Lever les derniers blocages à l’achat pour lancer le closing.
• Lever les objections au closing et finaliser la vente
• Les principales objections lors du closing et techniques pour y répondre.
• Comprendre la cause de l’objection au closing : fausse barbe, doute, objection réelle…
• Traiter efficacement les objections au closing : réceptionner, prendre en main, relancer.
• Éviter le forcing et laisser la porte ouverte pour maintenir la relation client.
• Réussir son closing
• Les principales techniques de closing
• Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation et techniques de verrouillage
• Positiver quel que soit l’accord final
• Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
• Maintenir la relation client après le closing ou en cas de non-closing

Mise en situation : S’entrainer au closing

ATELIER 8 : SERIOUS GAME – MISE EN SITUATION GENERALE