Négociations commerciales

FACILITER LA PHASE DE CLOSING DANS SON PROCESSUS DE VENTE

• Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
• Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
• Identifier les décisionnaires et jeux de pouvoirs impactant son closing.
• Nouer de bonnes relations et trouver des alliés client pour préparer un closing réussi.
• Résoudre un maximum de réticences avant le closing.
• Réaliser un mapping des atouts et des alliés potentiels.

ENTRER EN PHASE DE CLOSING COMMERCIAL

• Comprendre les processus déclencheurs d’achat et détecter les signaux associés.
• Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
• Lever les derniers blocages à l’achat pour lancer le closing.
• Lever les objections au closing et finaliser la vente
• Les principales objections lors du closing et techniques pour y répondre.
• Comprendre la cause de l’objection au closing : fausse barbe, doute, objection réelle…
• Traiter efficacement les objections au closing : réceptionner, prendre en main, relancer.
• Éviter le forcing et laisser la porte ouverte pour maintenir la relation client.
• Réussir son closing
• Les principales techniques de closing
• Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation et techniques de verrouillage
• Positiver quel que soit l’accord final
• Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
• Maintenir la relation client après le closing ou en cas de non-closing

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