Les 8 piliers de l’efficacité commerciale

Pilier 1 : Préparer sa prospection et organiser son suivi

• Identifier les bons interlocuteurs et décisionnaires
• Créer des outils de prospection personnalisés
• Élaborer un script d’appel impactant
• Contourner les barrages avec méthode
• Anticiper les objections fréquentes et y répondre
• Structurer son suivi avec des fiches prospect et un tableau de bord

Exercice : entraînement à la rédaction de scripts et de réponses types

Pilier 2 : Décrocher des rendez-vous avec impact

• Se présenter de manière professionnelle et accrocheuse
• Qualifier rapidement son contact
• Utiliser la méthode AIDA pour capter l’attention
• Détecter les besoins grâce aux bonnes questions
• Mettre en avant les bénéfices de son offre
• Proposer, formuler et sécuriser le rendez-vous
• Gérer le refus ou l’échec et rester motivé

Exercice : simulations de prise de rendez-vous avec feedbacks

Pilier 3 : Se préparer mentalement et méthodologiquement à vendre

• Fixer des objectifs SMART pour chaque entretien
• Se mettre dans une dynamique positive
• Réussir la première impression
• Comprendre et maîtriser la communication non verbale
• Cerner rapidement le profil du client (option DISC)

Exercice : mise en situation de premier contact commercial

Pilier 4 : Mener une découverte client à haute valeur ajoutée

• Explorer 110 % des besoins, motivations et enjeux
• Poser des questions puissantes et ciblées
• Déployer une écoute active orientée client
• Appuyer l’argumentaire sur le modèle SONCASE
• Structurer son discours avec la méthode APB
• Adopter une posture de conseil et oser valoriser son prix

Exercice : entraînement à la découverte et à l’argumentation

Pilier 5 : Gérer et transformer les objections

• Identifier les sources et types d’objections
• Traiter les objections avec méthode (TOP)
• Savoir rebondir avec assertivité et confiance
• Construire une base de réponses types personnalisées

Exercice : entraînement à la gestion des objections fréquentes

Pilier 6 : Préparer efficacement son closing

• Fixer des objectifs de closing clairs
• Comprendre ses propres freins à la conclusion
• Analyser les jeux d’influence côté client
• Identifier les alliés, anticiper les blocages
• Construire une stratégie de closing adaptée

Exercice : mapping décisionnel et scénario de closing

Pilier 7 : Réussir sa phase de closing et sécuriser l’accord

• Identifier les signaux d’achat
• Lever les dernières objections avant engagement
• Utiliser les techniques de closing adaptées au profil client
• Finaliser l’accord (verrouillage, engagement mutuel)
• Préparer la suite de la relation même en cas de « non »

Exercice : simulations complètes de négociation/closing

Pilier 8 : Consolider sa posture commerciale et optimiser sa performance

• Intégrer les 7 piliers dans une dynamique commerciale durable
• Positiver l’échec, renforcer sa résilience
• Structurer ses relances et son plan d’action commercial
• Piloter sa prospection avec des indicateurs clairs (KPI)
• Organiser son suivi via CRM et tableaux de bord

Exercice final : atelier de synthèse avec mise en situation fil rouge