De vendeur/vendeuse à expert/e en vente en magasin

Module 1 : Comprendre le Rôle d’un Bon Vendeur (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Comprendre les attentes d’un bon vendeur en magasin.
  Identifier ses forces et ses axes d’amélioration personnelle.
• Programme détaillé :Présentation des caractéristiques d’un bon vendeur : écoute, empathie, proactivité.
  Évaluation individuelle des compétences (questionnaire, exercices).
  Identification des défis spécifiques rencontrés en magasin.
  Définition des objectifs personnels et professionnels pour la formation.
• Méthodologie :Questionnaire d’auto-évaluation.
  Discussions de groupe.
  Échanges sur les expériences vécues.

Module 2 : Maîtriser les Produits et Services (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Connaître parfaitement les produits et services proposés.
  Être capable de mettre en avant leurs avantages et de répondre aux objections.
• Programme détaillé :Caractéristiques techniques, bénéfices et arguments de vente pour chaque produit.
  Création d’un « pitch produit » clair et convaincant.
  Études de cas : répondre aux questions fréquentes des clients.
• Méthodologie :Travail en binôme pour présenter des produits.
  Mise en situation avec des objections clients fictives.

Module 3 : Les Étapes Clés de la Vente (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Comprendre les étapes essentielles d’un processus de vente.
  Acquérir des techniques d’approche et de découverte des besoins clients.
• Programme détaillé :Les 6 étapes de la vente : accueil, découverte, argumentation, gestion des objections, conclusion, suivi.
  Techniques pour engager une conversation : le questionnement ouvert et fermé.
  Adapter son discours aux différents types de clients.
• Méthodologie :Jeux de rôle sur les différentes étapes de la vente.
  Ateliers sur le questionnement et la reformulation.

Module 4 : Communication et Écoute Active (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Développer une communication efficace et engageante.
  Comprendre et répondre aux attentes implicites des clients grâce à l’écoute active.
• Programme détaillé :Les bases d’une communication positive : ton, posture, langage verbal et non-verbal.
  Techniques d’écoute active : reformulation, validation des besoins.
  Gestion des clients difficiles : rester calme et professionnel face aux objections ou insatisfactions.
• Méthodologie :Simulation de scénarios clients.
  Analyse de vidéos ou cas pratiques.

Module 5 : Vente Additionnelle et Croisée (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Identifier des opportunités pour augmenter le panier moyen.
  Proposer des produits complémentaires ou supplémentaires de manière naturelle.
• Programme détaillé :Définir la vente additionnelle et croisée : exemples concrets en magasin.
  Techniques pour suggérer des produits complémentaires :
  L’effet « pack » ou « combo ».
  Argumentation basée sur l’utilité pour le client.
  Intégrer la vente additionnelle dans le parcours client sans paraître insistant.
• Méthodologie :Création de scénarios de vente additionnelle.
  Jeux de rôle avec feedback sur la fluidité des propositions.

Module 6 : Gérer les Objections et Conclure une Vente (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Transformer les objections en opportunités.
  Savoir conclure efficacement une vente en valorisant l’expérience client.
• Programme détaillé :Identifier les objections courantes : prix, besoin, qualité.
  Techniques pour répondre aux objections :
  Méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve).
  Reformulation positive.
  Stratégies pour conclure une vente avec confiance : phrases clés et gestes d’engagement.
• Méthodologie :Études de cas sur des objections fréquentes.
  Simulations de conclusion de vente.

Module 7 : Service Client et Fidélisation (3 heures)

• Objectifs pédagogiques :Offrir une expérience client mémorable.
  Mettre en place des actions pour fidéliser les clients.
• Programme détaillé :Importance du service client dans la fidélisation et le bouche-à-oreille.
  Techniques pour dépasser les attentes des clients : personnalisation, suivi post-achat.
  Stratégies de fidélisation : carte de fidélité, promotions ciblées, remerciements personnalisés.
• Méthodologie :Création d’un plan de fidélisation adapté au magasin.
  Étude de cas : analyse des pratiques de grandes enseignes.

Synthèse et évaluation (1 heure)