Vente et relation clients

Accroche, Relance, Objection : le trio gagnant du vendeur comptoir

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Objectifs de formation

Renforcer l’impact commercial des vendeurs comptoir grâce à un discours structuré, des relances efficaces et une gestion maîtrisée des objections.

Objectifs pédagogiques

Structurer un discours commercial clair, orienté client.
Savoir relancer efficacement un devis sans être perçu comme insistant.
Gérer les objections avec assertivité pour favoriser la conclusion de la vente.

Prérequis

Aucun

Public

Vendeurs sédentaires / vendeurs comptoir en contact direct avec la clientèle.

Le Programme

Bien structurer son discours commercial

Comprendre le rôle stratégique du vendeur comptoir dans l’expérience client.
Adapter son discours selon le profil client (pro, particulier, fidèle, nouveau…).
Structuration type d’un échange commercial en 4 temps :
– Accroche personnalisée
– Découverte rapide des besoins / contexte
– Argumentaire ciblé produits/services
– Appel à l’action / proposition de suite

Atelier : construction de son pitch commercial court et impactant.

Relancer un devis sans forcer

Pourquoi les clients ne donnent pas suite : les comprendre pour mieux agir.
Choisir le bon moment et le bon canal de relance.
Formuler une relance qui crée de l’engagement :
– Relance directe vs relance indirecte
– Relance orientée conseil / solution
Scripts et phrases types à personnaliser.

Mises en situation : relancer un devis récent, ancien, ou resté sans réponse.

Gérer les objections clients avec efficacité

Les différentes familles d’objections : prix, délais, produit, décision, etc.
Décoder l’intention réelle derrière l’objection.
Techniques de traitement :
– Reformulation
– Accord partiel
– Effet miroir / questionnement
– Apport de preuve / réassurance

Jeux de rôle : répondre aux objections fréquentes au comptoir.

Synthèse & plan d’action personnel

Ce que je retiens / ce que je veux mettre en pratique.
Engagement individuel sur 2 actions prioritaires.
Feedbacks et clôture.

Modalité pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques
Exercices d’applications construits à partir des informations transmises par le commanditaire
Travail en sous-groupe
Document de synthèse remis à l’issue de la formation
Matériel : aucun

Modalités d'évaluation des acquis

En amont de la formation : recueil des attentes, réunion de cadrage
Pendant la formation : Test, QCM, cas pratiques, mises en situation
En aval de la formation : évaluation à chaud, évaluation à froid.

Financement

OPCO sous conditions
Entreprise
Individuel

Modalité d’entrée

Intra-entreprise en concertation avec l’entreprise
Inter-entreprises, selon planning de formation ORDIA
Horaires de 8h30 à 12h00 et de 13h00 à 16h30

Votre fidélité récompensée

Chez ORDIA, nous bâtissons des relations solides et de confiance avec nos clients que nous considérons davantage comme des partenaires de projets. Si vous êtes un client régulier, en guise de remerciement pour votre fidélité, vous bénéficierez à nouveau de tarifs avantageux.

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